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n最近我采访了YC孵化的一些创业公司,其中的一些公司可谓胸怀壮志,他们正在努力解决一些现实生活中迫切需要解决的非常重要的问题。我非常喜欢和这些创业公司交流,因为从中我能学到很多。下面我想就创业公司“销售梦想”的重要性分享我的看法。nn10%的重要性nn创业公司通常把自己的大部分精力投入在以下几个方面:用户、产品、团队以及分销策略。

“拥有一批精干的人才队伍,他们能真正懂得用户的需求并且有能力来开发相应的产品满足用户的需求,并将产品送到用户手里”,创业公司如果能做到这些,那么它就极有可能获得成功。nn然而,要想将自己打造成一家真正伟大的公司,除了要做到以上这些之外,创业公司还必须花10%的精力在“销售梦想”上,阐述自己是如何有潜力成为一家市值数百亿美元的公司的。这对于创业公司而言非常重要。nn我曾经接触过一些公司,他们已经开发出了一些能够满足用户某种需求的不错的产品,并成功获得了一批用户,但它们都没有在“销售梦想”方面下功夫。nn给人们提供一些可供梦想的东西nn你可能会认为投资者投资创业公司仅为赚钱,当然,投资赚钱是投资者的最主要的工作。不过创业公司的投资者大都明白这样一个道理:在他们投资的所有创业公司中,其中一两个公司为他们带来的回报将占他们总回报的很大的比重。

举个例子,YC投资过的所有公司现在的总市值的四分之三来自其中的两家公司:Airbnb和Dropbox。PaulGraham曾这样说道:nn“当你评估一家创业公司是否值得投资时,如果你的感觉是‘他们可能会成功’,那么你很有可能会进行投资。然而公司是否能成功还是未知数。如果不成功,那么即使你投资了也不会给你造成太大影响,因为即使他们成功了,它对你的总体回报所造成的影响也是微不足道的。”nn创业公司的创始人如果想从专业投资者那里获得投资,他们就需要向投资者销售自己这样的一个梦想:我们的公司很可能会成就一番FuckingMassive的伟业。很多投资者在创造力和对待事物的乐观度方面其实并不是很高(否则他们自己就能成为企业家了),因此,你需要明确向他们销售自己的梦想,让他们能够看到并感觉到你的梦想。

举个例子:nnAirbnb是一个旅行房屋租赁社区,这是一家联系旅游人士和家有空房出租的房主的服务型网站。想象一下,当初如果Airbnb还是使用非常传统的方式来推介自己的话,那么它可能会这样自我推介:nn仅在美国就有X百万人家中拥有空置的房间或房子无人居住,全球范围内家中有空置房间或房子的人达XX百万。他们都想利用这些空置的房间或房子来赚取额外的收入。同时,目前酒店行业的市场空间高达XXX亿。我们相信我们可以将其中X%的客源吸引到我们这里来,如果这样,我们每年的收入就能达到XXX百万美元。nn上诉的这种推介不能说不好,但是其中还是缺乏有关梦想和渴望的元素。

还好Airbnb并没有使用上面的这种方法来销售自己。看看Airbnb在这篇名为“LiveaRicherLife”的推介文中是如何销售自己的梦想的,里面富含魔力的梦想元素令人印象深刻:nnAirbnb能够帮助人们过上更富足的生活。人们可以利用闲置的房间/房屋赚取更多的钱,这样他们就可以有更多的时间和子女在一起,或是去旅游,或是积攒更多的退休积蓄。我们将那一间间无人居住的冷冰冰的房间打造成具有地域特色的温馨的出租房。我们凭借什么能将自己打造成一家市值数百亿美元的公司呢?Airbnb无需自己经营实体酒店,但我们每年服务的房客数将比希尔顿在全球范围内的5200家连锁酒店所服务的房客总数还要多。我们代表着旅行的未来!nn这样的梦想销售语听起来着实令人振奋!其实,这不仅关乎赚钱,和公司的创始人一样,投资者也想参与到那些能真正改变世界的伟大事业中去,一项令他们引以为豪的事业。

这样他们就会说:“Yeah,我之所以投资他们,是因为我从他们身上看到了他们能够改变世界的潜能。”nn最后,我还是想说,创业公司将90%的精力投入到产品业务中的同时,不要忘了花10%的精力用于销售自己的梦想。